一、招商引資概述

（一）含義：將區(qū)域外的資金和項目引進來，加快當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展。主體為企業(yè)（直接參與項目談判和從事項目投資建設與運營管理等），主導者為政府（塑造當?shù)貙ν庑蜗蠛蛢?yōu)化投資環(huán)境等）。

（二）八原則：知己知彼、活留招三結合、重點突破、機構優(yōu)化、科學發(fā)展（7不招）、合理公關、創(chuàng)造商機和營造商氣、領導重視。

（三）招商引資的方式與途徑

1．平臺招商：會、節(jié)、展、壇，實際作用是搭建平臺，注意“四借”（借特產(chǎn)招商、借特色招商、借當?shù)孛苏猩?、借特殊歷史招商）。

2．顧問招商：關系人招商，借助當?shù)卦谕獾钠髽I(yè)家、領導干部、學者名人、科技專家、影視明星和海外僑胞等關系人實現(xiàn)招商引資。

3．機構/專業(yè)招商：成立專門機構統(tǒng)籌規(guī)劃和協(xié)調(diào)招商引資事務。包括代理招商（委托區(qū)外中介機構幫助招商，制定獎勵辦法）、“走出去”招商（人員走出去和機構走出去）。

4．環(huán)境招商：硬環(huán)境（七通一平）、軟環(huán)境（優(yōu)惠鼓勵政策、市場公平競爭政策、稅收優(yōu)惠、行政效率、公平競爭）、產(chǎn)業(yè)配套環(huán)境（工業(yè)與服務業(yè)配套能力、產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集聚、企業(yè)群、經(jīng)濟圈和組團式投資等）。

5．產(chǎn)業(yè)鏈招商：圍繞某個產(chǎn)業(yè)的上下******業(yè)開展招商。

6．服務招商：“零障礙”、“全覆蓋”服務，成立行政審批中心，實現(xiàn)一條龍服務，設立服務中心與投訴中心等。

7．產(chǎn)權招商：出售全部或部分產(chǎn)權招商，成立產(chǎn)權交易所， 推動國有企業(yè)的改革重組，民營與私營企業(yè)的產(chǎn)權多元化。

8．示范招商：以商招商，協(xié)助辦好現(xiàn)有外來投資企業(yè)起到口碑效應，實現(xiàn)客商牽線搭橋。

9．品牌招商：開發(fā)區(qū)品牌效應。

10．聯(lián)誼招商：與現(xiàn)有或潛在的投資者搞聯(lián)誼活動，聯(lián)絡感情。

11．網(wǎng)上招商。

12．其他招商方式：中央商務區(qū)招商、新城區(qū)招商、教育招商、金融招商、商業(yè)招商、旅游招商、房地產(chǎn)招商、土地招商、吸引本地在外能人回鄉(xiāng)招商、借區(qū)招商等。

（四）招商引資基本流程

策劃、篩選、包裝、推出項目→借助某種招商引資方式尋找合作伙伴→洽談簽訂合作協(xié)議→向政府相關部門報送可行性研究報告等項目資料，申請審批或備案→獲得審批立項后組織落實項目，實施投資建設→項目投產(chǎn)運營后服務與管理。

二、招商部門職責

（一）負責招商部的整體項目工作的定位、調(diào)研和策劃。

（二）負責制定本部門各階段工作計劃，布置和安排本部門各項工作有計劃開展。

（三）負責本部門業(yè)務培訓，指導和幫助本部門員工的工作，不斷強化和提高員工素質(zhì)。

（四）負責考核和考評本部門員工，調(diào)動員工工作積極性，增強本部門員工的凝聚力。

（五）負責招商工作，對各項業(yè)務的洽談、簽約工作進行管理、協(xié)調(diào)、指導、監(jiān)督、審核各項業(yè)務合同。

（六）負責安排本部門員工對商家資源的開發(fā)、維護和優(yōu)化工作。

（七）負責指導本部門員工對招商合同的管理、建檔、查詢工作。

（八）負責組織建設（制訂）招商管理制度等系列標準文件，并形成成果。

（九）負責協(xié)調(diào)本部門同其他部門的工作。協(xié)調(diào)階段性營銷活。

（十）合理有效的控制本部門費用開支，負責督促項目傭金的有效回籠。

（十一）商業(yè)物業(yè)市場信息反饋，了解競爭對手動態(tài)。

（十二）主持每周例會，總結與檢查階段工作，對工作進行講評，做好下周工作目標。

（十三）處理客戶的抱怨和投訴，做好客戶管理工作。

（十四）就招商工作與相關單位或部門協(xié)調(diào)與應對（協(xié)調(diào)各單位各部門促進招商順利開展）。

（十五）與財務部門協(xié)調(diào)租金收取。

（十六）貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營指導思想和方針路線，維護公司的聲譽，維護公司的各種利益。

（十七）嚴格遵守國家的法律、法規(guī)，遵守公司的各項管理制度及財經(jīng)紀律。

（十八）在工作中以公司利益為重，做到公正、公平地開展招商，在工作中不得以公謀私。

（十九）在本部門范圍內(nèi)根據(jù)工作需要合理協(xié)調(diào)組織人員，理順工作細節(jié)。

（二十）定期召開招商部工作總結會議，及時向總經(jīng)理匯報工作進展情況。

（二十一）做好情報收集和分析工作，包括本企業(yè)的銷售情況，消費需求動態(tài)情況，競爭對手的情報及供應商動態(tài)情報，并及時呈報總經(jīng)理。

（二十二）高度服從上級，并嚴格執(zhí)行上級指示，為把本部建設成為團結、務實、創(chuàng)新、業(yè)績突出的部門而努力奮斗。

三、招商引資談判

（一）招商引資談判概述

1．概念：招商引資談判，亦稱商務談判。指在國際經(jīng)濟活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的當事人為了達成某筆交易或簽訂某項協(xié)議，彼此通過信息交流，就交易或協(xié)議的各項要件進行協(xié)商的行為過程。

2．特點：以經(jīng)濟利益為談判的目的；以經(jīng)濟利益為談判的主要評價指標；以資金使用價格和商品買賣價格為談判的核心。

3．特殊性：即使一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性；應該按照國際慣例辦事；涉及面很廣；影響談判的因素復雜多樣；談判的內(nèi)容廣泛復雜。

4．種類（六種劃分依據(jù)）

（1）人數(shù)規(guī)模：個體談判、集體談判。

（2）利益主體數(shù)量：雙方談判、多方談判。

（3）雙方接觸的方式：口頭談判、書面談判。

（4）地點：主場談判、客場談判、中立地談判。

（5）態(tài)度與方針：讓步型談判（軟式談判）、立場型談判（硬式談判）、原則型談判（價值型談判）。影響和制約上述方法的因素主要是今后與對方繼續(xù)保持業(yè)務關系的可能性、雙方談判實力對比、 該筆交易的重要性、談判在人力物力財力和時間方面的限制。

（6）內(nèi)容：投資談判、租賃及“三來一補”談判、貨物買賣談判、勞務買賣談判、技術貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判。

5．基本原則

平等互利原則、靈活機動原則、友好協(xié)商原則、依法辦事原則、原則和策略相結合原則。我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：談判要達成一個明智的協(xié)議；方式必須有效率；可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。

6．基本流程

準備階段：主要包括五個方面的內(nèi)容。對談判環(huán)境因素的分析、信息的收集、目標和對象的選擇、談判方案的制定、模擬談判。

開局階段：相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談，選擇和營造適合談判主體的氣氛。

正式談判階段：掌握每道程序的中心問題和重點問題及其相互銜接關系，控制節(jié)奏和進程，從全局的角度出發(fā)尋求最佳的解決方案，直到獲得成功。

簽約階段：簽訂書面合同，合同條款明確一致，所涉及概念沒有歧義，前后敘述不自相矛盾，不出現(xiàn)疏漏和差錯。

7．對談判對手資信的審查

對客商合法資格的審查（包括對其法人資格的審查、對其資本信用和履約能力的審查）。

對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查（個人獨資企業(yè)和合伙企業(yè)一般不是法人，不具備法律上獨立的人格，出資者以個人的全部財產(chǎn)對企業(yè)的債務承擔無限責任；有限合伙企業(yè)和股份有限合伙企業(yè)按有些國家規(guī)定可視為法人，具有法律的獨立人格；有限責任公司和股份有限責任公司是獨立法人，享有民法權利和義務，每個股東以其出資額為限對企業(yè)的債務承擔責任，前者的股票不能在股市交易，不能公開向社會募集股款，股東人數(shù)及股份的轉(zhuǎn)讓也受到一定的限制，后者更為普及和廣泛，也更適應于社會化大生產(chǎn)的需要）。

對談判對手公司的營運狀況和財務狀況的審查（對兩者狀況的審查要統(tǒng)籌兼顧總體評價，財務狀況指自有資金充裕程度、盈利率高低、固定資產(chǎn)現(xiàn)狀及這就成都等有關資金、盈利的總體評價；營運狀況指產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售等有關經(jīng)營方面的評價）。

對談判對手商業(yè)信譽情況的審查（產(chǎn)品質(zhì)量、技術標準、產(chǎn)品的技術服務、商標及品牌、廣告的宣傳作用）。

最后應當了解對方談判成員的有關資料（人數(shù)、職務、年齡及其分工；各成員的性格、專長及愛好甚至社會和家庭關系，特別是對方成員中的實力派人物的情況）。